La importancia del Funnel en Inbound Marketing

Por Francisco Vallejos , 24 mayo, 2016
En toda estrategia de Inbound Marketing, es indispensable clasificar a los contactos en distintos grupos. El objetivo como marketers, es irlos avanzando a lo largo del Funnel. La nomenclatura es indistinta en cada empresa o sector, lo relevante es tener claro cuáles son los aspectos que definen el grupo o clúster al que pertenecen:
 
- Registro
- Lead (Suspect)
- Marketing Qualified Lead (MQL)
- Sales Qualified Lead (SQL)
- Prospecto
- Cliente
 
Cada estrategia comercial es única, dependiendo de las necesidades de información (datos) de prospectos y clientes.
 
En el caso de los SQL, hay que definir los criterios que determinan cuando realmente una persona o empresa puede convertirse en cliente. Estos pueden ser: 
 
a) Cumple con la edad mínima
b) Vive en una región determinada
c) Tiene una necesidad específica
d) Cuenta con el presupuesto
e) Contamos con los datos mínimos para cerrar una venta
 
Esto se debe a que la metodología Inbound funciona por etapas (ATRACCIÓN-CONVERSIÓN-CIERRE-DELEITE) y existe un objetivo para cada etapa, en cuanto a la gestión (administración) de los leads.
 
Ejemplo: En las Etapas 1 y 2 (ATRACCIÓN-CONVERSIÓN) el objetivo es obtener 3 ó 4 datos básicos de una persona (nombre, apellido, e-mail) a cambio de un contenido valioso, que resuelva su necesidad de INFORMACIÓN y no necesariamente estas personas están listas o cumplen los requisitos para ser clientes.
 
La diferencia entre un MQL y un SQL, es justamente el punto en el que un contacto pasa de solamente formar parte de las campañas de Marketing (e-mail, newsletter, etc.) para pasarlo al área de Ventas (Telemkt en algunos casos), con información contextual, para resolver una necesidad de PRODUCTO, hacer un seguimiento y cerrar una venta.
 
Determinar esos criterios es clave en cualquier compañía, para solamente hacer llamadas e involucrar al equipo comercial cuando una persona realmente es candidata a convertirse nuestro cliente.

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